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流动小贩的“草根”逆袭战

admin 2019年04月01日 09点

一年一度的湖畔大学,又迎来备受瞩目的开学季。在新鲜出炉的学员名单中,韩树人的名字赫然在列。

这位初中毕业便跑到杭州闯荡的小伙子,是水果零售江湖里的传说,经过20多年的打拼和沉淀,从流动小摊摊主,一步步蜕变为坐拥几千家门店的鲜丰水果掌门人,如今还进入由马云担任校长的湖畔大学。

草根逆袭不是空头口号,成功也绝非一蹴而就。韩树人的故事,没有如武侠小说般屡遭奇遇得大造化的传奇性,但也实在得足够励志。

流动小贩

与百果园掌门人余惠勇梳着小辫,常年穿着宽松中山装的江湖大佬气场不同,韩树人给人的感觉很接地气。

他时常一身T恤套牛仔裤,留着寸板头、脑门的发际线有往上移的迹象,圆圆的方字脸上堆满笑容,一副朴实敦厚的样子。说话时语速慢用词接地气,有一次受邀做主题演讲,韩树人直接说,“鲜丰要么不分享,分享我们是见面脱裤子,非常真诚地跟大家讲。”

创始人气场上的不同,决定了百果园和鲜丰水果的差异化打法,就好比武林中的泰山北斗武当和少林,一个追求创新,一个习惯稳扎稳打。

韩树人的接地气,跟他的成长环境有关。多年前,面对镜头,韩树人这样自嘲“我这样的人本不该成功。”

他这句自嘲,其实无非就是以他当时没钱、没人脉、没学历、没经验的“四无”条件来看,很难预料到如今的成绩。

韩树人出生在安徽六安叶集一个普通家庭,家境不太好。1992年,原本在食品公司当工人的父亲下岗了,一家人的生活变得更加拮据,雪上加霜的是,哥哥姐姐同年考上大学,面对几千块学费,父亲硬是把家里的五千多斤稻谷卖掉,换了三千多元才凑齐学费,但此时家里只剩下一百多斤糊口的大米和少量小麦。

目睹这一切的韩树人,为了减轻家里负担,初二时只好辍学回家帮忙干农活养家糊口。1997年春节过后,韩树人动了想要外出谋生的心思,目的地是杭州,理由是父亲战友的孩子在那,也算是有个依靠。

裤兜里揣着父亲塞过来的几十块钱,17岁的韩树人孤身一人到达杭州,没有学历,身形又瘦小,想要觅一份工作很难,后来托了关系才找到一份夜班保安的工作。

那时候的韩树人,满脑子想的都是怎么挣钱,可夜班保安这份工作每月工资仅有那少得可怜的400块,除掉房租只够吃饭,拮据得紧,甚至是穷得叮当响,买不起面他就吃烧饼夹油条,十几岁的小伙子,那正是长身体的时候啊!

正所谓穷则思变,他开始琢磨在白天做点小生意,思索一轮后,发现推三轮车卖水果这种门槛比较低的生意可以做,凑齐200块钱后,他买了一杆秤和一辆二手三轮车开始摆摊贩水果,最开始卖甘蔗。月底结算时,惊喜地发现,挣的钱比当保安还多。

随着生意越做越好,钱越挣越多,第二年5月,韩树人打定主意辞职一门心思卖水果。其实,做流动商贩的日子极其辛苦,既风餐露宿又要担忧被城管抓,但胜在熬下去了就是一条不错的出路。

杀入水果商超

学历是进入社会的通行证,学习能力是通往成功的钥匙。韩树人虽然没有学历,但学习能力惊人。

1999年,韩树人租下一个4平米的空地,至此有了固定摊位。穷苦出身肯吃苦耐劳,又长得憨厚老实,他的水果生意做得不错,邻里街坊见到都会亲切地问一句,“小胖子,今天进了啥好吃水果啊?”

如果抱着小富即安的心态,大可以就此安安稳稳过日子,但韩树人显然不是这样的人,他爱看书,尤其是名人传记,据当时旁边一些商贩反映,没生意的时候,韩树人经常捧着一本书看,显得跟周遭环境格格不入,甚至有点“可笑”。

就是这样一个看似可笑的举动,为韩树人以后的种种际遇埋下伏笔。人生就是这样,我们读过的书、走过的路、看过的风景,也许当时看似无用,但往后不知道在哪一刻会发挥意想不到的作用。

韩树人爱看书的举动,吸引了一位姑娘的注意,后来这位姑娘成了他的妻子。

除了收获爱情,书本还支撑起韩树人的雄心。从《沃尔玛真经》一书中,韩树人判定水果超市会成为未来发展的趋势,随着家乐福、沃尔玛、麦德龙等一批欧美老牌超市企业进驻国内,以及永辉、银泰等一批本土势力的崛起,彼时以大卖场为主流的超市正开展得如火如荼。

2004年,跃跃欲试的韩树人想要砸下这么多年的积蓄干一件大事——开水果超市,但妻子主张拿钱买房过安稳生活,箭在弦上不得不发啊,韩树人最后如愿以偿,在拱墅区开了一家占地200多平米的水果超市。

只不过,现实很快给直面泼来一盆冷水,搅得他彻夜难眠。自开张以来,由于铺量太大水果卖不出去,只能一吨一吨地扔掉,导致超市连连亏损,仅3个月韩树人辛苦多年存下的15万化为泡影。

既然沃尔玛、家乐福等大商超如此成功,反思中韩树人明白问题不在模式上,而是自己经验不足。于是他每天推着车子去超市转悠,学柜台摆设,学铺货量,一个月后,鲜丰水果超市终于扭亏为盈。

2006年,在开了四家水果超市后,韩树人正式注册成立公司。

大道至简,回归本质

商海变幻莫测,纵横于此二十余年,韩树人始终坚持一个核心理念:新鲜好吃。

这个理念,是韩树人从悬崖边拉回地平面后琢磨出来的。正所谓大道至简,回归到本质上,任何年代,质量都是产品最大的竞争优势。

韩树人很清楚,水果最核心的无非就是新鲜好吃。众所周知,水果属于看天吃饭的生鲜产品,对时间要求极其严格,而当时大部分水果零售商都从水果批发市场进货,同质化严重且质量无法保证,耗损率也高。

那么,如何确保新鲜好吃?韩树人为此绞尽脑汁,使出一系列看起来很“笨”的打法。

首先,他将直接从水果批发市场进货的做法改为从水果种植基地采购(即国际采购、国内种植基地直采、协议种植、合作社供应),然后通过“买手制”确保高质量完成从采购计划到终端门店销售的任务。

韩树人就是鲜丰水果的第一个“买手”,在成为称职买手的过程中,他坚信“术业有专攻”,为了做到对水果有透彻的,从种植到采摘了然于心,韩树人披挂上阵跑去基地学习水果种植的知识。

格拉德威尔在《异类》一书中提出“一万小时定律”,即1万小时的锤炼,是任何人从平凡变成世界级大师的必要条件。由于爱发问又勤奋,他被戏称为“疯子”。据说苦练多年,韩树人基本练成了掂量一下水果,就可以判断出甜度值。

接着,韩树人按照自己所学的知识制订出一套种植和收购标准,强势规定所有合作的生产基地都必须按此生产供货。有一次,在运输苹果过程中,由于部分员工没有按照要求做事,磕伤了不少苹果,韩树人为此好不留情面地直接怒摔苹果。

随后,他剑走偏锋,在2012年创办水果零售行业史无前例的水果学院。要求每一个进入鲜丰水果的员工或者加盟商,都必须进去学习,针对不同岗位,设计不同的学习课程,既有实际操作,也有理论课程。

从底层摸爬滚打一路走过来的韩树人,自然深谙人性。为了提高员工积极性,他实行“合伙人模式”,将店长提升为股东,做到一切与利益挂钩,奖罚分明。

除了从根源上稳扎稳打,韩树人也是积极拥抱时代变化的人。电商风起云涌时,鲜丰水果成立电商事业部,建立起“鲜丰”官网,还打通天猫旗舰店、微商城等多个电商销售服务渠道;2015年伊始,“新零售”概念备受追捧,在BATJ等巨头纷纷攻城略池(阿里左手投资易果生鲜,右手孵化盒马鲜生;京东牵手天天果园;腾讯拉拢每日优鲜;百度联姻中粮我买网)之时,鲜丰水果也开始发力O2O,打通线上线下。

生鲜江湖从不平静,20余年的商海博弈,韩树人从流动小贩到上千家连锁商超掌门人,这中间没有太多传奇,的是平凡人满腿泥巴稳扎稳打的艰辛。



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